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怎样制定一个详细的国庆节促销计划?

发表时间:2011-09-15

问题描述:

怎样制定一个详细的国庆节促销计划?

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春天里 2011/09/15

在确定了促销预算之后,商店必须根据要达成的促销目标,制定出促销计划,包括选择促销手段、设计促销方案。一个特定的促销目标可以采用多种手段来实现,所以应对多种促销手段进行比较选择和优化组合,以实现优的促销效益。店铺促销在选择促销手段时应考虑以下因素:
1.消费者特点。消费者的购买行为通常在购买频次和时间选择上一般有规律性,但是在购买形态上,大多数的消费者属于冲动购买型。所以如何在特定的期间安排促销活动,增加消费者的购买种类,提高单客购买额,是商家必须考虑的。
2.了解促销要素。消费者的购买行为深受一些因素影响,比如季节、天气、节日、商品、促销主题、宣传媒体等。
3. 竞争情况。应根据商店自身在竞争中所具有的实力、条件、优势与劣势以及外部环境中竞争者的数量、实力、竞争策略等的影响,选择适合于自己的、有效的促销手段。
4. 促销费用。一般在制定促销计划时,要以促销预算为前提,选择促销手段。可供店铺选择的促销手段包括样品、赠券、现金偿还、价格包装、奖励、折价、抽奖和游戏活动等。
促销方案
1.确定促销规模。一般促销活动的规模,要根据费用与效果的优比例来确定。要获得促销的成功,关键是找出佳的规模。一般来说,一定的规模才能使促销活动引起足够的注意;但很过一定水平时,较大的规模以递减率的形式增加销售反应。所以营销人员要通过考察销售和成本增加相对比率来确定佳规模。
2.明确促销对象。选择对象的正确与否直接影响促销的终效果。商店在选择激励对象时,要尽量限制那些不可能成长为长期顾客的人参加。当然,限制面不能太宽,否则又会导致只有大部分品牌忠诚者或喜好优待的消费者才有可能参与,不利于目标顾客的范围扩大。
3.确定促销主题。
4.确定活动方式。企业要根据激励对象,以及每一种渠道方式的成本和效率来选择活动方式。
5.确定活动时间和期限。任何促销方式,在实行时都必须规定一定的期限,不宜过长或过短。具体的活动期限应综合考虑商品的特点、消费者购买习惯、促销目标、竞争者策略及其他因素,按照实际需求而定。
6. 时机的选择。一般来讲,销售促进时机的选择应根据消费需求时间的特点结合总的市场营销战略来定。
7.预算分配确定。
8.媒体的选择。店铺使用的促销媒体很多,并且变化很大,不过主要的媒体种类有:电视、报纸、广播、宣传车、车厢广告、海报、POP等。
总之,一个周密的店铺促销执行方案应包括如下内容:
⑴背景:为什么做促销?新品推广?节日促销?竞品攻势?意在向上司说明促销活动的必要性。. ⑵策略:选择什么样的促销思路?要达到什么样的目的?如对某品项在国庆期间进行买赠促销,提升消费者的认知度。
⑶内容:时间;地点;执行人;促销政策,如实赠欢级、时间或数量限制;广宣方式与陈列方式,如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求;促销活动各岗位职责说明,工作内容分解培训及奖罚制度;管理表单;效果预估;费用预估。