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木门经销商怎样制定渠道策略?

发表时间:2011-05-09

问题描述:

问一下木门经销商怎样制定渠道策略?

  • 1条回答

jack 2011/05/09

  1、制定合理价格策略
    以当地消费水平为参考,综合考虑生活水平、购买习惯,预期收入、社会保护、文化传统和消费取向等多种因素,制定包括二批、终端少售价格在内的价格体系;
    2、分析目标渠道,有针对性地制定操作手法
    分析各类渠道的长短、扁平、优劣,重点关注铺货率、信息沟通的灵敏度和市场管理难度等内容,从而对不同目标制定有针对性的操作手法;
    3、优选精选,增强终端执行力度
    不同的终端在经销商的战略中所占地位也不尽相同,经销商应当根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端进行筛分,确定好终端并集中资源和精力进行市场运作。在好终端建立营销数据库并在整个系统共享,及时了解客户需求。同时,经销商应利用所能调动的厂家资源对好终端进行扶持,指导具体业务的开展,为其长期发展和现实需求提供整体解决方案,将其打造成团队中的一面旗帜。
  4、铺货,重在及时跟进
    门窗产品种类繁多,几乎每个厂家都会有几大系列产品同时在市场上销售,经销商不可能一次性在同一款产品上大量进货。因此,铺货跟进工作就显得异常重要,必需做到:周期短,速度快,兵力足,覆盖广;同时要确立科学的工作流程,及时总结工作效果,合理安排工作计划。
    5、支持终端维护所需配套,完善售后服务体系
    终端不仅是一个销售平台,更是通过产品展示和服务水平提升品牌形象的窗口。终端日常维护所需的各项配套工作必须到位,如产品包装、配件、宣传物料、促销赠品、辅助展示物以及产品陈列方式、门店的整洁美观程度等。门窗产品的售后服务周期一般都比较长,这就要求经销商的团队保持足够的服务意识。一方面要耐心向客户答疑解惑,解决安装使用中的问题;另一方面要长期跟进,征求用户的反馈意见,用于产品或销售、管理方面的改进。